¿Cómo vender una empresa en funcionamiento?

Un primer paso en un proceso de negociación exitoso, implica seleccionar asesores profesionales con alta experticia financiera, legal y tributaria. Antes de poner el negocio en el mercado, es necesario contar con un asesor profesional y calificado, que acompañe a la organización en cada paso, para analizar los pros y contras en la estructuración de la negociación.

En el proceso de vender, lo principal es ver el negocio a través de los ojos de los potenciales compradores. Un asesor ayuda a estimar lo que vale el negocio, pues al final, el valor depende de quién sea el comprador y de la habilidad para atraer al comprador correcto a la mesa. 

Un comprador estratégico normalmente está dispuesto a pagar más que un comprador financiero. Los compradores estratégicos en un sector de industria similar probablemente tendrán un buen conocimiento de su desempeño financiero en ciertas áreas. El comprador financiero, por otra parte, es un inversionista en busca de un flujo de ganancias.

En este paso, lo primordial es conocer primero los temas contables y legales de la empresa, para asegurarse que están actualizados. Hacer un seguimiento consistente del progreso del proceso y promover los pasos para hacer avanzar el mismo.

Este paso se trata de elaborar un memorando de oferta de su empresa, con la información confidencial para los posibles compradores potenciales, incluyendo temas como un plan detallado de negocios, estados financieros históricos (tres a cinco años), intermedios/anuales a la fecha, el balance general y el estado de flujo de efectivo.

Aquí también es prudente presentar toda la información sobre el personal administrativo, la junta directiva y el listado de proveedores, entre otra información que pueda ser de relevancia en cada caso particular.

En este punto, los accionistas realizan la planeación del proceso de venta. Es importante mantener el foco en las acciones, los clientes o los mercados que crearán un activo más atractivo en el momento de abrir la venta. Esto podría involucrar la alteración del plan estratégico de la compañía y, para negocios más grandes, incluso puede implicar la venta de ciertos activos.

Cuando se está pensando en salir al mercado, la preparación de la información y el posicionamiento de la compañía son fundamentales. De hecho, todos los compradores potenciales requerirán cantidades considerables de información sobre la compañía, para el análisis de su inversión potencial. No solamente es importante la exactitud de tal información, sino que también es absolutamente fundamental dar importancia a la forma en que sea presentada, para alcanzar el máximo valor.

Para reducir el riesgo de fracasar en el cierre de un buen negocio, se debe preparar la información financiera y de soporte cuidadosamente, y cerciorarse de que sea confiable. Hay que asegurarse de que los indicadores más importantes que se emplean para el análisis del negocio sean consistentes con los periodos históricos y los proyectados de venta sobre un producto particular, el volumen unitario y los negocios potenciales.

Aquí se deben poner las cartas sobre la mesa, ya que permitir a los compradores la oportunidad de completar la información faltante, normalmente es contraproducente para el vendedor. Esto es porque los posibles compradores o inversionistas tratarán de cuestionar las proyecciones, con el fin de obtener una mejor estimación del valor del negocio desde su perspectiva particular. Por eso, no se deben publicar proyecciones a menos que se esté preparado para sustentarlas.